Курс для руководителейИнтервью по компетенциям и модель STAR
Компания хотела, чтобы руководитель приходил на интервью подготовленным и умел разбирать ответы сам, а не оставлял оценку рекрутеру. Мы сняли курс: правила на экране, живые сцены с актёрами и разбор каждой сцены.
Что сделали
Учебный фильм, а не запись лекции
Материал заказчика это методика найма: виды вопросов, воронка, модель STAR и работа с неполным ответом. Мы разложили её на три слоя, которые чередуются весь курс, чтобы правило сразу проверялось на живом примере.
Устройство курса
Правило, сцена, разбор
Каждая тема проходит один и тот же путь. Сначала правило на экране, затем сцена в переговорной, где интервьюер это правило соблюдает или нарушает, и сразу за ней разбор поверх кадра той же сцены.
Экран с формулировкой и примерами вопросов. Из таких экранов собраны 7 минут курса, это 36 процентов хронометража.
Интервьюер и кандидат в переговорной. Девять сцен, в каждой общий план и два крупных, реплики написаны под конкретную ошибку или приём.
Кадр сцены уезжает в окно, поверх выходит плашка с выводом. Девять разборов, по одному на сцену.
Первая часть курса
Вопрос решает всё
Курс учит различать шесть видов вопросов: три работают на оценку, три только кажутся вопросами. Формулировки ниже взяты с экранов курса, а разбор это дикторский текст, который звучит в ролике. Попробуйте определить вид сами.
Выберите вид вопроса, и здесь появится объяснение из ролика и кадр экрана, на котором это правило разбирают.
- ОткрытыйОсновной инструмент. Заставляет кандидата рассказывать.
- ЗакрытыйВспомогательный. Проверяет факт, ответ да или нет.
- УточняющийДополняет неполный ответ, бывает открытым и закрытым.
- НаводящийСодержит ответ или оценку, кандидат просто соглашается.
- Социально ожидаемыйОтвет известен заранее и ничего не проверяет.
- СложныйНесколько вопросов сразу, кандидат ответит на один.
Воронка вопросов
Как разговор сужается до факта
В курсе это называют воронкой: начинаем с открытого вопроса, дальше достаём недостающее уточняющими. Ниже реальная цепочка из шестой сцены, реплики сокращены по репликам сценария.
Приведите пример сложных переговоров за последние два года. Что это была за ситуация? Какая у вас была цель?
Широкий вопрос открывает тему и отдаёт слово кандидату.Месяц назад я вёл переговоры с главным инженером компании. Я поставил себе цель договориться о первой поставке на объект.
В чём была сложность переговоров?
Уточняющий вопрос достаёт то, чего в ответе не было.Они привыкли использовать более дешёвый продукт конкурента, качество которого их устраивало. Преимущества нашего были неочевидны.
Как вы действовали, чтобы преодолеть эту сложность?
Второе уточнение переводит разговор с обстоятельств на действия.Я проанализировал технические характеристики нашего продукта и продукта конкурента, доказал более низкий расход, предложил обучение для бригады. Главный инженер выбрал наш продукт.
Вторая часть курса
Модель STAR на живых ответах
Вторая часть учит разбирать ответ по четырём буквам: ситуация, задача, действия, результат. Мы сняли две сцены на один и тот же вопрос про сложные переговоры. Ниже их реплики, как они написаны в сценарии и звучат в кадре.
Нажмите букву модели, и подсветятся фразы, которые её закрывают.
ИнтервьюерПриведите, пожалуйста, пример сложных переговоров за последние два года. Что это была за ситуация? Какая у вас была цель? В чём заключалась сложность? Какие действия вы предпринимали? Какой был результат?
КандидатМесяц назад я вёл переговоры с главным инженером компании «Строительная».Ситуация
КандидатЯ поставил себе цель договориться о первой поставке на объект.Задача
КандидатЯ знал их потребность в грунтовке, на десять тысяч квадратных метров.Ситуация
КандидатЯ доказал, что наша грунтовка выгоднее, несмотря на то что она дороже.Действия
КандидатМы сделали поставку на большую сумму.Результат
ИнтервьюерВ чём была сложность переговоров?
КандидатОни привыкли использовать более дешёвый продукт, использовали грунтовку конкурента, качество которой их устраивало. Преимущества нашего продукта для них были совсем неочевидны.Ситуация
ИнтервьюерКак вы действовали, чтобы преодолеть эту сложность в переговорах?
КандидатЯ детально проанализировал технические характеристики нашего продукта и продукта конкурента.Действия
КандидатЯ доказал, что нашу грунтовку выгоднее использовать за счёт технологии нанесения и более низкого расхода, аргументировал преимущества, предложил обучение для бригады.Действия
КандидатПосле обучения и презентации продукта на объекте главный инженер выбрал наш продукт, и мы отгрузили фуру грунтовки.Результат
КандидатНас порекомендовали, и мы запланировали переговоры с другой компанией.Результат
Кандидат говорит «я» 6 раз и каждый раз про своё действие. Все четыре буквы закрыты, ответ можно оценивать.
Те же кнопки, но здесь они показывают, что мешает поставить оценку.
ИнтервьюерПриведите, пожалуйста, пример сложных переговоров за последние два года.
КандидатЯ участвовала в сложных переговорах в начале моей карьеры, десять лет назад.Пример не тех лет
ИнтервьюерЯ прошу прощения, не могли бы привести пример за последние два года?
КандидатТакой пример тоже есть. Мы должны были зайти на крупный объект. Клиент хотел получить выгодную цену. В результате переговоров удалось договориться.Говорит «мы»
ИнтервьюерЗа счёт чего вам удалось договориться?
КандидатМы дали скидку, которую попросил клиент.Говорит «мы»
ИнтервьюерА в чём была сложность переговоров?
КандидатВ целом сложностей не было.Сложности нет
ИнтервьюерКто вёл переговоры?
КандидатЯ и мой руководитель.Роль вспомогательная
ИнтервьюерА в чём заключалась ваша роль?
КандидатЯ организовала встречу.Роль вспомогательная
Кандидат говорит «я» 3 раза, и ни разу это не про сами переговоры: участвовала, была на встрече с руководителем, организовала встречу. Оценивать нечего, нужен другой пример.
- Пример не тех летКурс задаёт сквозной критерий: пример не старше двух лет.
- Говорит «мы»Из ответа не видно, что делал сам кандидат.
- Сложности нетПреодолевать было нечего, оценивать нечего.
- Роль вспомогательнаяРезультат получен не действиями кандидата.
Цифры в репликах, десять тысяч квадратных метров грунтовки и рост продаж на тридцать процентов, это текст учебных сцен, а не показатели компании.
Фрагменты
Как это выглядит в кадре
Полностью ролики остаются внутри компании. Здесь пять коротких фрагментов, по одному на приём: две сцены с вопросами, разбор неудачного примера, работа интервьюера с длинным ответом и кусок моушн-графики.
Первая сцена курса: три закрытых вопроса подряд и три ответа, после которых о кандидате по-прежнему ничего не известно.
Тот же формат сцены, другой инструмент: один открытый вопрос и конкретный ответ про навыки и планы.
Полминуты моушн-графики: буквы встают столбцом, к каждой выезжает расшифровка и пример вопроса.
Кандидат уходит на десять лет назад, интервьюер возвращает разговор в нужные два года.
Самая длинная сцена курса: интервьюер дважды останавливает кандидата и оба раза оставляет разговор в рабочем тоне.
Съёмка
Одна переговорная, девять сцен
Всё снято в одном интерьере: белая стена со знаком компании, красное и жёлтое кресла напротив друг друга. Смена планов держит внимание там, где по сути идёт разговор двух людей на одном месте.
Как устроена каждая сцена
- 1Общий план: видно обоих, кресла и знак на стене
- 2Крупный интервьюера, когда звучит вопрос
- 3Крупный кандидата на весь ответ
- 4Кадр уезжает в окно, сверху выходит разбор
Девять сцен, от пяти секунд до почти двух минут. Самая короткая построена на одном вопросе и одном ответе, самая длинная держит две вежливые остановки кандидата.
- Сцена 1 · 19 с
- Сцена 2 · 55 с
- Сцена 3 · 5,5 с
- Сцена 4 · 19 с
- Сцена 5 · 62 с
- Сцена 6 · 95 с
- Сцена 7 · 94 с
- Сцена 8 · 57 с
- Сцена 9 · 118 с
Графика
Двадцать восемь экранов
Экраны курса нарисованы под материал заказчика: заголовок, правило, примеры вопросов и иллюстрация переговорной. Цвет плашки работает как знак: бирюзовая это инструмент, оранжевая пример вопроса, тёмно-синяя определение или вывод.
Зелёная, синяя и коралловая полосы проходят кадр за две десятых секунды. Четырнадцать раз за курс, всегда на смене темы.
Он же в кадреПолосы закрывают уходящий экран и открывают следующий, поэтому склейка читается как часть оформления, а не как монтажный стык.
Разбор поверх кадраВторой фирменный приём: сцена сжимается в окно, плашка с выводом выходит сверху. Девять раз, по одному на сцену.
Результат
Курс, который можно выдать сотруднику
Заказчик получил готовый материал для внутреннего обучения: две части, которые смотрят подряд или по одной, разложенные по темам правила и живые примеры, на которые можно ссылаться в разговоре с руководителем перед интервью.
